Выступление на международном форуме НААСТ 2023
05 октября 2023
28-29 сентября в Сочи состоялся VII Международный форум арендных и строительных компаний, организованный НААСТ. В этом году Максим Клемешов выступил с докладом «Использование финансовой модели для принятия управленческих решений». Как и в прошлом году, доклад Максима вызвал интерес аудитории. Итогом прошлогоднего выступления на НААСТ стал контракт с компанией ЧЕТРА (Чебоксарский Трактор). По итогам этого года также есть перспективы новых интересных проектов.
НААСТ – Национальная Ассоциация Арендодателей Строительной Техники. Ассоциация создана в 2011 году и является единственной в России аккредитованной Европейской Арендной Ассоциацией (ERA). Каждый год в форуме НААСТ принимают участие более 150 руководителей и владельцев арендных компаний в России.
Каждый руководитель и собственник компании хочет иметь панель аналитики в виде дашбордов, посмотрев на которые можно сразу оценить текущую ситуацию в сервисе. Без погружения в оперативку понять: развивается сервис или деградирует, все идет по плану или есть проблемы, с которыми нужно разбираться. Это управление «по цифрам», при современном уровне развития ИТ-систем задача вполне решаемая. Именно этой важной теме было посвящено выступление Максима Клемешова на форуме.
Максим объяснил, что для внедрения управления «по цифрам» нужно понимать, какие показатели (KPI) характеризуют работу сервисной организации. Существует ряд универсальных KPI для сервиса: выручка, прибыль, себестоимость часа работы, административные расходы, маржинальность, загрузка, NPS, процент повторных ремонтов и пр.
«Важно понимать плановые KPI, потому что без плановых значений текущие KPI – просто цифры. Их не с чем связать, поэтому они ни о чем не говорят» – отметил Максим в своем вступлении.
Максим рассказал, что плановые KPI берутся из бюджета компании. Бюджет – это финальный документ, в который заложены все принимаемые в начале года управленческие решения: какое оборудование будем продавать и как изменится количество пуско-наладок, как должна измениться загрузка техников, выручка и прибыль сервиса.
Для составления бюджета удобно использовать финансовую модель в Excel, где, изменив ряд параметров при планировании, можно оценить стоимость управленческих решений. Например, какие инвестиции потребуются для повышения качества сервиса, сколько денег потеряет сервис при снижении загрузки техников, необходимом для сокращения времени выезда по заявке, и окупятся ли эти потери за счет роста лояльности и продаж оборудования. При составлении бюджета нужно руководствоваться картой целей развития сервиса.
Наконец, при расчете плановых KPI и оценке текущей работы сервиса важно иметь представление о бизнес-модели компании. Одни и те же значения KPI в одном случае могут быть абсолютно нормальными, а в другом – говорить о проблемах.
«Загрузка 45% может быть нормальной, если компания сознательно снижает ее для сокращения времени выезда техника. Это оправдано при работе в верхнем ценовом сегменте с клиентами, которые ценят качество сервиса. Если же компания старается дать низкую стоимость своим клиентам, то загрузка должна быть в диапазоне 75-85%. Загрузка 45% при такой модели означает большие потери времени, с которыми нужно срочно разбираться» - привел пример Максим.
Кроме всего прочего, Максим отметил, что при расчете бюджета нужно обязательно учитывать существующие бизнес-процессы компании. Если они неоптимальны, и ключевые сотрудники перегружены, то никаких улучшений провести не получится, также, как и достигнуть плановых KPI.
В завершении доклада Максим наглядно показал подход к комплексной автоматизации и настройке управления «по цифрам», который используется в проектах Service Adviser:
